成交的秘密——顾问式销售技巧
The secret of a deal -- consultant selling skill
类型/Type：公开课 Public Training
语言/Language：中文Chinese
费用/Fee：4980元/人RMB
排期/Schedule
北京：2021年10月28-29日
深圳：2021年11月18-19日
上海：2021年12月16-17日
培训议程/Agenda
08:30-08:55 签到 Register 12:00-13:00 午餐 Luncheon
09:00-10:30 培训 Training 13:00-15:30 培训 Training
10:30-10:40 茶歇 Coffee Break 15:30-15:45 茶歇 Coffee Break
10:40-12:00 培训 Training 15:45-16:30 结束Training end
概述/Overview
培训对象：
主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。
培训方式：
知识讲解，案例分析，小组研讨，角色扮演，情景模拟，实战练习，经验分享。
培训目标：
❑理解销售的关键环节；
❑有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；
❑系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；
❑掌握顾问式销售流程与步骤;
❑理解并能运用FAB、SPIN等顾问式销售技巧；
❑有意识的推动销售流程进展；
❑提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问。
活动纲要/Outline
一、销售思维
1，B2B解决方案式销售定义
1）B2B与B2C的区别
2）什么是顾问式销售
2，成为顾问式销售的要素
1）销售的胜任力模型
工具运用：ASK模型
2）消费者购买行为分析
二、初步接触
1，专业访谈流程
1）启动 – 引起注意，获得好感
2）调查 – 沟通现状，引导需求
3）显示能力 – 推介产品利益与方案
4）取得承诺 – 实现销售进展与成交
2，建立信任
1）建立关系的目的
2）关系与信任的区别
互动研讨：如何在短时间建立客户的信任
三、需求调研
1，客户需求金字塔
1）思考：客户为什么会购买产品？
2）思考：客户为什么不购买？
3）客户的显性需求和隐性需求
互动研讨：客户不想购买的原因及对策方法
2，SPIN技法解析
1）状况性询问技巧
2）问题性询问技巧
3）暗示性询问技巧
4）需求确认性询问技巧
工具运用：SPIN提问工具的情景演练
四、能力证实
1，产品呈现
1）产品的FAB分析
2）产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
3）唤醒你的产品优势
2，找出产品和客户的需求的链接点
1）问题与需求背后的原因？
2）与客户的价值交集
工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
五、晋级承诺
1、为什么要有晋级承诺？
1）完成销售我们要有哪些销售行为
2）每个销售阶段的识别和划分
3）不同阶段客户关注的焦点
工具运用：客户购买逻辑
2、客户的晋级承诺对销售的影响
1）销售不是一个人销售
2）影响客户晋级承诺的要素
案例研讨：客户为什么不承诺
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